心得 | 不接受提前报价，在澳洲拍卖房产真能多赚10%？专家分析“房拍心理战”，买家这样做最安全（组图）

《悉尼晨锋报》称道，房地产机构的数据显示，拒绝提前收到的报价并进行拍卖的卖房者，平均能多获得约10%的收益。

但根据此前的学术研究，决定在拍卖前接受报价的卖家同样也能从这些交易中获利。

Ray White的数据显示，与之前的最高报价相比，6月份进行拍卖的卖家平均多赚了10.9%。

在过去几年里，拍卖成交的溢价率一直徘徊在大约10%到11%之间，在2021年利率极低时曾突破12%。

Ray White的研究主管Vanessa Rader表示，拍卖溢价的产生是由于拍卖会场上竞拍者之间的竞争。

“通过在拍卖日营造竞争感和紧迫感，往往会带来更多的竞价。”

“人们在与你随意讨论时愿意支付的价格，与在激烈竞争和可能错失良机的情况下愿意支付的价格之间，一直存在差距。”

她说，2021年城市处于封锁状态，几乎没有新房建设，买家可以获得廉价融资。

“有限的存量加上市场上更多的买家，可能就是溢价更高的原因。一旦利率略有上升，人们就会变得更加谨慎。”

这些数据只衡量了那些收到报价但拒绝接受，并继续进行拍卖的卖家。

皇家墨尔本理工大学（RMIT）经济学高级讲师Peyman Khezr提醒说，每套房屋都是不一样的个体，因此很难通过溢价得出拍卖比私人销售更好的结论。

他表示，最佳销售程序往往取决于该房屋和市场的状况。

“（拍卖）对卖家有利，这是因为在一个开放的环境中，买家会相互竞争，出价最高的买家通常可以赢得房产，这就转化成了最高的房价。”

“当市场不是很火爆时，你无法吸引到足够的买家，或者如果房产的特点是永远无法吸引到足够的买家，那么拍卖就会有弊端。”

（图片来源：SMH）

他表示，如果买家看到其他人愿意出更高的价格，就会更新自己的报价，这时“羊群效应”的从众行为就会显现出来。

但之前的研究发现，那些没有在拍卖会上售出的房产，最终的成交价会低2%到3%。

Khezr说，他之前进行的一项研究发现，卖家通常是拍卖前销售的赢家，因为他们可以预知拍卖的可能结果。

例如，预期售价为100万澳元的卖家可能会接受110万澳元的拍卖前报价，以取消拍卖，而不是冒险继续。

不过，更多的买家也可以改善拍卖结果。

举个例子，假设只有两个买家，一个愿意支付100万澳元，另一个愿意支付110万澳元。

在私下交易过程中，第二个买家会支付110万澳元，因为他们不知道对手出价多少。但在拍卖会上，他们只需支付比对手100万澳元稍高一点的价格，就能赢得拍卖。

但如果有很多买家参与竞争，那么有人出价109万澳元的可能性就会更大，从而将价格推到最高。

（图片来源：SMH）

买方中介Rich Harvey表示，考虑是否提前出价的买家，应根据可比销售来独立评估房产的价值，而不是依赖中介的价格指南，或寻求估价师及买方中介的帮助。

这可能取决于当地的市场条件、有多少其他潜在买家感兴趣，以及卖家是否坚定选择拍卖或对可能出现的流拍感到紧张。

“参加拍卖是一个非常情绪化的过程——这是一个真正的高压环境。”

“如果要在拍卖前出价，你就必须击溃所有其他报价，这通常意味着支付一个相当可观的溢价。”

“有时我会对客户说，不值得在拍卖前提出报价。这样做只会抬高底价。”

（本文内容及信息仅针澳大利亚）