股价腰斩的椰汁第一股恢复销量，但它离椰树还有多远

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍经历了艰难的2020年后，欢乐家的业绩终于重回增长。不过，对于椰子汁赛道的参与者而言，突破行业天花板依然困难重重。

营收、利润双增长

3月28日晚间，欢乐家披露了2021年年报。报告期内，欢乐家实现营业总收入14.73亿元，同比增长18.10%，较2019年的14.24亿元实现微增；实现归属于上市公司股东的净利润1.84亿元，同比上升2.89%。其中，第四季度，公司实现主营收入4.94亿元，同比上升26.11%；单季度归母净利润5929.62万元，同比下降12.01%。

同时，为回报全体投资者，欢乐家也披露了2021年度利润分配预案。公司拟以总股本4.50亿股为基数，向全体股东每10股派发现金股利1元。

欢乐家表示，业绩能够保持稳定增长，主要得益于公司在2021年不断优化产品结构，积极加强开拓全国市场传统渠道。

报告期内，公司椰子汁饮料产品实现营业收入7.91亿元，占公司营业收入的53.70%，同比增长38.53%；而水果罐头产品完成营业收入4.91亿元，占公司营业收入的33.39%，比上年同期增长2.68%。

在椰子汁饮料中，公司1.25L的椰子汁产品营收占比约为49.13%，同比增长18%；245ml蓝彩铁罐装椰子汁产品的营收占比为27.22%，同比增长126%；低糖燕窝椰子汁产品营业收入占比为3.05%。

而对于收入增幅大于净利润增幅的主要原因，欢乐家表示：报告期内由于气候及自然灾害等原因，水果原料减产、价格上升，公司主要原料橘子、黄桃单价涨幅超过30%，导致水果罐头毛利同比下降6.75%；报告期内受市场影响，钢铁涨价，公司铁罐饮料所耗用的包材价格上涨幅度约25%，导致椰汁饮料毛利同比下降3.35%。

欢乐家的销售模式以经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。报告期内，经销模式销售收入占比为96.84%，占绝对主导地位。截至报告期末，公司合作的经销商1780家，分布在全国七大区域。其中，华中地区、华东地区和西南地区的经销商数量占比为61.97%，报告期上述三个区域完成营业收入10.32亿万元， 占公司营业收入的比例为70.06%；其中华中地区报告期完成营业收入约5.86亿元，占公司营业收入的 39.81%，比上年同期增长35.92%。

去年，欢乐家在传统优势区域的基础上持续深耕，完善及加强全国布局，在销售策略上，通过加强产品陈列等方式增加与消费者的更多接触；在满足日常消费场景的同时，借助节日销售旺季，通过礼盒销售等方式满足人们对节日产品的需求，同时进一步加强经销商在市场投入、销售秩序、市场纪律等方面的管理。

2021年，欢乐家对前五大经销客户的销售收入总额为1.12亿元，占公司年度销售总额的比例7.67%，公司对其期末应收账款总金额为8350.78万元。值得注意的是，报告期内，由于河北、内蒙两个大省业务经理积极开发新客户，欢乐家华北地区的经销商数量增长了31.89%。

公开信息显示，截至2021年12月31日，欢乐家上市募资的主要用途之一，广东省湛江市新建年产13.65万吨饮料、罐头建设项目已经累计投资8598.02万元。此外，项目的厂房建设工程及设备询价订购等工作正在按计划进度进行中。据了解，该项目的顺利实施将有助于进一步优化公司的产品结构，促进公司产品销售规模的扩大。

椰汁撞上”天花板”

椰汁作为一个已经拥有30多年发展史的老品类，近几年凭借产品创新、渠道创新等方式再度成为热门饮品品类。

谈到椰汁饮料第一名，多数人首先会想到椰树。近年来，随着人们生活水平和消费能力的不断提升，椰子汁的消费需求及市场规模也逐渐攀升；不过，椰树牌椰汁的市场占有率却发生了不小的下滑。

《中国报告网》数据显示，2019年我国植物蛋白饮料行业市场规模达到了1266亿元，其中椰汁饮品约为152亿元，而从《海南省工商联》发布的相关数据看，椰树椰汁当时的市场销量大概在40亿左右，市占率约26%。而早在1999年时，椰树旗下果汁产品在相应市场的占有率就已经达到了75%。也就是说，20年的时间，椰树椰汁虽然保持了较高的销售成绩，但在市场整体不断扩大的背景下市占率也不断下滑。

面对椰树椰汁的止步不前，椰汁品类近几年的发展有了显著的新特性。首先是市场成功突破“长江沿线”。如，特种兵生榨椰子汁在江苏市场拥有极高占有率、欢乐家椰子汁在华北地区铺货率极高；其次，伴随着品类品牌从椰树“一家独大”到各品牌“百花齐放”，一些小品牌也在品牌洗牌期末期逐渐退出市场，市场竞争逐渐聚焦于椰树、特种兵、欢乐家等几大品牌之间。

而在一众后期追赶者中，以罐头起家的欢乐家无疑是快速崛起的代表企业之一。

欢乐家成立之初，依靠地区资源优势，专业生产经营水果罐头、 海产品罐头及鹌鹑蛋罐头，经过近20年的发展，成为国内行业前三名的水果罐头生产商。不过，总体来看，近些年公司水果罐头行业表现较为一般。从消费升级的角度来看，罐头不符合未来消费发展趋势；此外，冷链技术的发展让消费者更偏向于新鲜水果，欢乐家不得不在品类上进行拓展尝试。

2014年，欢乐家进入椰子汁饮料市场，业内首创利用无菌冷灌装条件下的果粒添加技术、椰子汁二次均质技术等核心技术，推出“欢乐家生榨系列”产品。其中，“椰汁+果肉”的椰子汁上市后，迅速成为公司的支柱产品。而欢乐家也凭借原有健全的销售网络及良好的客情关系，迅速将产品铺到全国各地，成为椰汁产品中全国铺货范围及铺货率最高的品牌。

去年6月，欢乐家在深交所创业板上市，首日上市盘中一度大涨571.46%，市值一度逼近150亿元。不过，由于公司长期发展路径引发投资者担忧；上市一周后，欢乐家股价跌幅近40%。

彼时，有观点指出：除了在一线城市的大卖场拥有一定货架空间之外，欢乐家的产品在饮料食品行业的定位并不高，其产品更多流入到低线城市的餐饮和小卖店渠道。此外，由于珠三角有很多类似的代工企业，欢乐家椰子汁在华南区域的竞争力并不强。

为了提振产品销售，2020年3月，欢乐家负责销售的子公司众兴利华斥资1700万与杨幂签订了为期2年的椰子汁产品代言合同，但目前尚未看到椰子汁的销量有明显增幅。进入2022年以后，市场对于欢乐家的信心并未得到进一步修复，公司股价也从年初的每股17元左右一路下滑至当下的12元左右。

欢乐家面临的天花板困境并不是孤例。2019年以来，椰子汁行业格局虽然相对稳定，但各企业都未能实现进一步突破。

此间，行业老大椰树并没有很大的扩产空间和较强的扩张动力，导致椰子汁品类整体的销售额停滞。此外，虽然新式茶饮通过生椰拿铁等红网单品将椰子饮料讲出了新故事，但网红之风往往并不长久，且很难惠及到传统的预包装饮料上。

着眼当下，随着美汁源也通过价格战的方式扩张市场；娃哈哈、新希望和汇源等巨头纷纷布局，椰子汁行业的内卷或许会进一步加剧。在市场不甚看好的当下，“椰子们”要重拾荣耀实属不易；而如何突破行业的天花板、赢得新生代消费者的青睐，将成为企业破局的关键。

本文来自微信公众号“快消”（ID：fbc180），作者：李珂，36氪经授权发布。