薇娅势力卷土重来，助播琦儿转正上位，600 万人围观销售额不足薇娅 1/10

本文来源：时代财经 作者：徐晓倩

图源：视觉中国

2000、1 万、5 万 …… 短短 5 分钟内，琦儿直播间就涌进 5 万多人，而且在线人数持续增长。主播琦儿还有一个更响亮的身份，就是薇娅的助播，她常年坐在薇娅的左边，是薇娅直播间的老面孔。

事实上，早在 4 月 13 日，琦儿就陆续在抖音开了三场直播，" 想都不用想，肯定是在为带货预热 "，薇娅直播间老粉沐沐（化名）向时代财经说道。自薇娅税务风波后，琦儿的抖音个人账号已断更超过 160 天。

一定程度上，琦儿的复出借了薇娅的热度，当晚直播间在线人数峰值超过 9 万人，首播就登上了带货榜第一。但是，逃税风波导致的信任崩塌很难复原，她在直播结束时表示：" 会长期直播下去，并且希望粉丝能够相信团队。"

又一个熟面孔来了，一场直播涨粉 20 万

薇娅全网消失长达半年后，她的 " 亲信们 " 逐渐回归到直播间。

琦儿的复出早有端倪，当薇娅助播六人团组成蜜蜂福利社时，唯独缺了直播间二号人物琦儿的身影，当初就有粉丝询问琦儿的下落。

待这次复出，琦儿的 " 配置 " 要比蜜蜂福利社高得多，她是直播间唯一的主角，坐在直播屏幕的 C 位，并且打出了 " 琦妙见面礼 " 的个人直播间 IP。

毫无疑问，琦儿直播间聚集了薇娅粉丝团的共同期待，" 等你直播 "" 我生活的一部分回来了 "" 多来点母婴用品 " 他们在琦儿更新的短视频中评论道。

" 关注直播间，先来抽波奖 "" 我回来了 " 伴随着一声声吆喝，沐沐第一时间打开了直播间，" 和薇娅团队‘相同的配方’，很多选品是以前直播间的爆款 "。

时代财经发现，琦儿直播节奏和风格都和薇娅一脉相承，选品仍由美妆护肤、生活、服饰、食品四大类目组成，符合薇娅直播间大型生活超市的定位。除此之外，琦儿也建立了 " 琦儿惊喜社 " 官方公众号，用来预告直播产品以及建立个人粉丝群。

当晚的直播一共上架了 85 件商品，但是产品的库存都不算多，大多数产品的备货量都不超过 1 万份，当晚销量最高的单品卖出了 1.54 万件。

从淘宝到抖音，直播也跟着规则改变。薇娅曾经的主场是淘宝，这意味着部分粉丝群体难以迁移，同样也让第一次成为直播间主角的琦儿感到了些许压力。

在长达 5 小时的直播过程中，直播间工作人员反复向粉丝科普直播间的购买步骤，而琦儿说了不下 10 次违禁词，包括 " 美白特证 "" 秒杀 " 等等。进行到中场环节，琦儿声音开始沙哑，从助播转正后，面临的是更加繁重的工作量和更为密集的口播。

" 不能把鸡蛋放在一个篮子，谦寻也有全平台打造达人的想法，可以形成更完善的直播矩阵。对于新人主播来说，抖音短视频的引流效果会更好，还能吸引薇娅原有流量之外的粉丝。" 某 MCN 机构内部人士向时代财经说道。

红人点集数据显示，当晚琦儿直播间的总销售额为 1823.03 万元，总观看量达到 605.67 万，一场直播涨粉超过 20 万。作为一个新人主播，这样的成绩无疑是超出预期的，但是和薇娅动辄上亿元的销售额相比，琦儿又差了一大截。

助理转正，薇娅直播间的 " 替身 " 们

琦儿的大胆复出或许借鉴了蜜蜂福利社的成功之道。

出道 85 天后，蜜蜂福利社已经形成了稳定的直播带货节奏和受众群体。时代财经发现，近半个月来，其直播间观看人数稳定在 700-800 万，挤进了淘宝直播间前三的位置。

据了解，薇娅老公董海峰旗下的杭州兰海企业管理咨询公司、杭州丰瀚企业管理有限公司的注册地址，与 " 蜜蜂惊喜社 " 认证公司杭州柏峰文化传媒有限公司曾经的注册地址，同在杭州市滨江区江锦国际大厦内的不同楼层。

相比蜜蜂福利社的人员构成，琦儿的身份则更加特殊。在薇娅活跃在直播间的三年里，琦儿的日程几乎和薇娅完全重合，两人形影不离。薇娅曾经说过，" 我跟琦儿在一起的时间比跟老公在一起的时间都长 "。琦儿的另一重身份是薇娅弟弟四哥的女朋友，也是薇娅近十年的闺蜜。

可以看出，无论是最早试水的蜜蜂惊喜社，还是琦儿个人直播间，都和薇娅以及其背后的谦寻公司有着千丝万缕的关系。薇娅的 " 女人们 " 都坚信，他们的直播选品、供应链都是由薇娅负责的。

让助播撑起半边天，并不是薇娅的首创。辛巴家族就以师徒制的方式孵化了若干个当红主播，包括蛋蛋、猫妹妹。如今，辛巴隐退直播江湖，承担了供应链建设和主播孵化等幕后工作，辛巴徒弟蛋蛋拿下了接力棒，成为家族的头号主播，屡次登上快手带货达人榜榜首。

随着主播查税风起，一个残酷的事实摆在面前，头部主播和 MCN 公司的关系是 " 一荣俱荣，一损俱损 "。如果不培养接班人，MCN 公司很可能面临无人可用的尴尬处境。

作为另一大流量池，淘宝一哥李佳琦也在布局自己的助播矩阵。

早在两年前，美 one 就有过把助播扶正的考虑。当时，在李佳琦直播间存在感很强的小助理付鹏选择单飞，靠着李佳琦的人气很快积聚了第一批粉丝，并且在小红书平台开启直播带货。然而，一年后，付鹏的直播带货之旅就宣告结束，此时美 one 急需另一个 IP 延续李佳琦的流量。

去年下半年起，李佳琦的助播团队持续扩招，如今形成了 7 人组的助播天团，而且影响范围也在持续扩大。" 李佳琦时尚助播团 " 在微博、抖音、B 站等平台都拥有自己的账号，目前，其小红书账号的粉丝量为 9.8 万，点赞数 13.2 万。

助播转正成为主播，已成为直播界的趋势。其背后逻辑还是基于头部主播的大 IP 效应，守住、扩容原有的流量盘。

但这也是条艰辛的路。" 薇娅爆红是多重因素作用的结果，现在两个团队加起来的流量都很难超过她。" 沐沐向时代财经感叹道。