两个合伙人，一位借钱付尾款。一位账户里只有$300。 从他们身上，我看到了普通人最好的逆袭!

前言

如果我们把每个人都看成一本书，那么‘逆袭’这一章节定是最激动人心的情节，那一瞬间，聚光灯唰一下打到主角的脸上，于是你看他粉墨登场，黄袍加身，光芒万丈，全然忘了他在逆袭前，跌入谷底的至暗时刻。那段独自面对茫茫黑夜，披荆斩棘的日子大概只有他们自己知道。

摄影师：H4 PHOTOGRAPHY

没有人能随随便便“逆袭”

余尚书（Elva Yu）的至暗时刻集中在2017年。那一年，她刚当上母亲，可还没来得及感受创造生命的喜悦，难以负荷的经济压力就迎头痛击。

同为全职地产销售的她和丈夫自从2015年加入地产行业，经历了澳洲房市政策的突变，进入低谷。

即便他俩更加努力工作，业绩还是从最高峰的每年30单，到了2017年十分惨淡的七八单。

家中添人进口，婴儿嗷嗷待哺，正是处在最需要用钱的阶段，还偏偏屋漏偏逢连夜雨，之前买的公寓也恰好面临着最后的交割，当时焦头烂额的Elva和丈夫不得出售早年在Calamvale的联排别墅。

加上四处向朋友借了一些钱，在最后一刻凑齐尾款顺利交割了公寓。

艰辛无比的过程中，让Elva感受到前所未有的压力，同时开始深入思考这个行业的模式，并开始去了解更多的资深同行。

在多方引荐下，她认识了资历较深的李天斯（Denis Li）。在开创富澳之前Denis就一直在经营着一家地产公司，言谈之中，Elva心里种下了一颗种子。

同是处女座的两人，对待行业发展中的“利”与“弊”深入探讨，看法出奇的一致，让Elva觉得Denis与其他同行都不同。

恰逢这时，Denis事业也刚从行业的低谷期进入转型期，他告诉Elva，自己入行前曾有过更加窘迫的时光，银行卡里都只有300刀，高级餐厅不敢去，喜欢的东西买不起，过着有今天没明天的日子。

交完这周的房租留些钱吃饭，钱就几乎用完了，下周一再去餐厅卖苦力，维持基本的生计。

倾诉换来的是信任，他们紧锁的眉头逐渐散开，决定携手一搏。

所以当你看到这两位现在英姿勃发，神采奕奕的坐在办公室里，带着越来越壮大的团队，对公司的管理和安排井井有条，对未来的规划蓝图甚为清晰。

你就会深信达尔文的那句话 ：“幸运喜欢照顾勇敢的人”。

余尚书和李天斯（Elva & Denis）

走上合伙人道路

人与人之间的缘分正是内在人格魅力的彼此吸引，也是共同拼搏目标的召唤。

2017年刚成立的富澳国际（布里斯班）还只是Denis一个人的公司。

到了2018年，Elva加入，就成为了一个和布里斯班其余中介地产公司都不同的 — 合伙人公司。

经过半年的磨合，两人始终有默契的共识，无论大事小事，都会立刻打电话解决。

哪怕只是说一句话的态度，他们也能立刻反应，两人性格合拍，从不让问题过夜。

即使是碰到实在难以抉择的争论，也会立刻找来第三方，甚至第四方加入讨论。

真正地做到了，有歉当时就道了，有问题立刻就解决掉了。

加之经历过低潮的Elva也突然意识到，其实在澳洲成立一个小团队公司（Small Business）是很多人的常态，甚至是一个主流。

一个小团队公司通常不超过20人，老板本身也是员工，一人身兼数职。同时员工和老板也是双向选择，员工随时可以当老板，老板也可能降级成员工。

这个观念和Denis也是不谋而合，成为合伙人后的他也产生了新的心态。

他学会放下老板的姿态，体会 “舍”大于“得”的做事心态。

他感受到一味地想要“得”，就做不好合伙人，会很容易和别人产生冲突和矛盾。作为合伙人的第一课，就是 “从我自己，变成我们。”

“来了就不想走”的企业文化

这就是富澳国际独一无二的“合伙人”企业文化的源头，也是令人艳羡的工作氛围开端。

在富澳，每一位员工都有行业标准内比较高的佣金制度和收入，从制度到佣金全部透明，而且每个人都被当成未来合伙人看待，亲如一家人。

Elva有一项很重要的工作，是每周和每一位员工讨论未来的发展，关心他们的每一步的心路历程，和员工进行真诚的深层次的交流，和他们讨论每一次得失。甚至是家庭状态，生活小事，心情如何，事无巨细。

她说“这样坦诚的交心才能创造出一个团队最为重要的凝聚力。我和公司每一位成员都是在相同的人生阶段，遇到了彼此，朝着共同的目标一起努力。”

Denis也有这样强烈的使命感和责任感，他说他们有一些员工是从别的公司Denis认为这样的偏见可能来源于国内早些年过来的，既然招聘了人家，我们对他们就要有所交代，一起不停地成长，才是团队的力量。

在Elva和Denis的感染下，在富澳工作的小伙伴们也时常能感觉到二位带着大家“上山下海”，体验不同的新鲜事物，在这个集体氛围超级浓郁的大家庭中每一天都在感受着进步。

考察项目的日常

富澳国际的日常

出差展会的日常

公司制度透明，除了平衡佣金分配制度完善的同时，还会平衡销售顾问之间的收益平衡，比如多帮助某一阶段收入较弱的销售，给他多打广告，合理情况下的多分配资源等，这样的平衡不单纯是钱，更多的是心态。

因此“我们从不搞小团体，人人都说我们富澳的工作氛围好，但这不是我一个人创造出来的，而是每一位员工，以真心换真心，一点一滴的缔结而成。”

当然，他们也有严厉的一面，Denis和Elva对员工有一项很高的要求：“每一个销售即代表公司，全公司无条件协助每一个销售。”

久而久之，这项很高的要求发展出了另一种互相支持的力量，即假如一位销售在A项目带客户，客户突然心血来潮，要问B项目的细节，那么其余的销售会在五分钟之内，把B项目的资料发过去。友善互助，合作共赢就这样不知不觉的形成了。

更有意思的是，在Denis的带领下，富澳还做起了脱口秀。

由于Denis个人对脱口秀的青睐，这种欢乐的气氛也延续到了整个公司，Denis常常带着员工一起讲脱口秀，他说：“卖房子每天都有段子，搭个舞台吐吐槽，能缓解压力。倒成为了一个积极的方向，不仅不会占用大家的工作时间，反而增加了内部感情。”而这样也形成了富澳国际一项趣味的独一无二的企业文化。

他们，远不是一个房产中介

众所周知，企业文化的出现则必须建立在稳定的公司制度，合理和人性化的工作流程。

这一切都需要管理者的辛勤耕耘，所以Denis和Elva，需要减少自己做销售的时间，投入更多的精力在公司的运营和管理上。

但他俩从来没有担心过公司和个人利益的不平衡。他们保持了一个高格局的看法：长期收益。

Elva说：“刚开始成为管理者时，我要花很多的心思在公司的规章制度，人员分配上，自己出去销售的时间锐减。所以头先3个月，收入减少。可从长期来看，一旦公司整体建立好，开始良性发展，收益就会正向的增长了。”

对于公司来说，也完全类同。Denis一直认为每一位销售都有自己特有的力量，他应减少自己的带客户的时间，去培养员工，等到员工成长起来，每个人都有自己的关系网，大家在一起抱团取暖，那么未来就能缔造一个共同的品牌。

他说：“我们把精力更多的放在打造公司的方方面面，如果我们只是沉溺与自己带客户，公司走不长远。我们像是后勤大保障，让大家放心去带客户，不要有后顾之忧，我们把关，做市场，为大家产生更多的爆单。每个人各司其职，就像建房一样，不是大家都抢着去做一件活，而是互相发挥自己的功效，这样，万丈高楼才能平地起。”

因此，他们对于外界一些人认为地产销售社会地位不高，持保留态度。

Denis认为这样的偏见可能来源于国内早些年没有很好的法律制度去保障买家卖家以及销售的权益，导致一些销售为了维系生活，为了不被跳单、不被挖墙脚, 刻意筑起高高的自我保护壁垒并且强制制定一些保护自己的条款,  导致市场上对地产销售的看法变得偏激。

但澳洲不是这样。卖家买家中介，三权分立，每个人都能合法地维护自己的利益。完善的规章制度，会增加犯罪成本，减少犯罪机率。也把中介，买家，卖家放在同等的位置。在澳洲一些买家反而喜欢和中介成为好朋友，这样他们就能第一时间知道好的房源。

Denis说：“我们从不看低自己，我们靠自己的专业，诚信做着一份体面的职业。我们存在的意义远远不是一个房产中介，我们甚至扮演了桥头堡的角色，除了地产中介，我们还相当于一个本地导游或消息通。

我认为如果你认识房产中介，那么等于你认识所有人。”

对此，Elva也自信地说到，他们曾遇到过一些中国来的并对销售有偏见的客户，但富澳的每一位销售可以在十分钟之内，改变他们对销售的固有印象。

今天的社会每个人都是“销售”，零售业的员工“销售“着价值$2的一瓶水或$2000的一个包；中产阶级比如会计或者工程师等专业人士“销售“学历证书，和日积月累的工作经验，每小时赚$30澳币起；如果是高精尖的医生律师更不用说了，“销售”着社会上更稀缺的技能按照每小时收费的话一般是$300澳币起。

Elva认为：“人的价格由“市场供需”决定，你“销售”的东西不管是“实物”还是“技能”，它的价值越高，对自身的综合能力要求也越高，最后，你会发现最高级的“销售”不过是“销售”你自己的“人品”罢了。

在大布里斯班区域，目前的房屋中价位是60万，未来3年各权威机构预测会涨30%，在2032年夏季奥运会申办成功之后，更有地产专家和权威机构预测在2032年之前，布里斯班的房屋中价位有望突破100万澳币，一些奥运场馆周边的区域中价位将达到390万澳币。富澳每天对接的投资房产客户，是有能力消费“至少60万或更贵的”实体房产的，对“销售”的专业能力，服务态度，甚至穿着谈吐，文化内涵要求高是理所当然的。她说："我自己也是从"买房者"逐渐变成”销售者”对此深有体会。互联网智能化的崛起，让在澳洲的房产信息更加透明，但仍然需要我们这个行业，归根结底是因为客户都希望有一个真诚善良的人在旁边随时服务，而这个过程中体现出的人品重要性其实超越了一切外在因素。”

不可否认，销售的入门门槛比较低，但这同样是一个充满无限可能性的职业，师傅领进门，修行在个人。一位优秀的销售，会是一个能融合各方面才能的复合型人才，除了地产的各类知识，他还要懂财务、法律、政策、外汇、市场和人际关系等等等，时间长了，你就会发现其实就是做自己的老板。看似简单，学问却及其之深。

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富澳独特的财务系统和市场营销

这一点会计出生的Elva感同身受，她的财务背景就曾在做她还是一名销售时，大大地帮助了她。

现如今成为了管理者的她，依然受益于自己的财务知识，她要求自己把账每天都大致的记在脑子里。

因为财务对于每一个公司的运转来说，都至关重要。

近来富澳还雇佣了一位专业的全职会计稳定和安顿大后方，让公司提前做好半年的预算，合理分配每一笔开销，也定时追踪每一笔钱。

由于地产销售这部分的盈利要靠佣金的回款，所以在资金流动性这块，两个合伙人都保持着高度的一致，"按照公司的实际收入合理花每一分钱。但要舍得投入，不停地舍得投入。”这话虽说起来容易，可要真的落实起来，能做到却是难于上青天。

首先它就要求你有一颗冷静能判断是非的头脑和一个能随时反省，时刻调整的心，这一点在市场营销上尤为体现。在富澳，Denis负责“冷静头脑”，他的原则是：“市场的投入必须遵循‘由浅入深，循序渐进’的法则。

先预估未来，不能把钱先花了，然后发现不够。

有了实力在做市场，那才是锦上添花。不盲目跟风走上就做市场，太多没有实力的宣传，反而容易热的快、死的快。”

而负责“反省的心”的Elva则坚持着公司的良性运作：“如果市场营销的投入没有得到回报，我们都会认真地讨论为什么要花这个冤枉钱，为什么没有效果，以及我们应该如何调整方向。”

所以即使在碰到疫情这种不可抗力的大环境，富澳的业绩也并没有下滑，反而增长了。 

自从俩位合伙人联手以来，先后携手知名开发商、建筑商、会计师、商务律师、移民律师、资深贷款师、行业理财师等承办了不下40场余精品市场活动，每一次的活动都吸引诸多人驻足踊跃报名参与现场。

市场活动的形式和话题都屡屡创新，到场的观众也被深深折服。

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富澳国际精品早茶会

富澳国际精品早茶会

时刻保持灵敏的市场嗅觉，及时调整战略, 是一个企业最大的智慧，Elva说的：“我们都移民澳洲超过10年了，受制于疫情、政策、汇率等因素的海外市场本来就是不稳定的，创业之初我们的定位就是扎根本地，根据本地客户的真实需求，不断筛选高质量的房源 —— 公寓、联排、土地建房。”

目前，富澳国际的资源包括新房，二手房，开发用地，农场果园等类型，作为买家中介，他们目前发现新房市场更受欢迎， 所以目前销售量大部分来自于全新房产。不过业务涵盖的层面多样化，包括私人订制土地建房，分析对比不同区域市场，二手房转售，物业管理，换汇贷款等。

并且定期和理财师举办投资理财活动，不断磨炼自己的各项技能的同时，也和各行各业的精英人士共同学习和成长，提高自身的知识涵养，可以更好地多维度服务客户。

其实公司做得好不好，并不取决于你的对手，而在于公司本身有没有不断自省，进化，升级的能力。

这一点，富澳国际是不动声色的胜利者，它几乎是无时无刻不在前进。

没有投资人，都是合伙人

富澳没有投资人，它是合伙人制。宛如一个全是“合伙人”的公司，正如Denis说的那样，“在公司里大家都是一样的，没有阶级之分。每个人都是自己的主人，公司只是提供了一个绝佳的平台让大家尽情施展，而我的任务就是帮助大家把潜力发挥到极致”。

这也契合了Elva对富澳国际布里斯班团队的定位：“我一直认为现在社会是由80后、90后、甚至00后开始当家作主了，我们这代人不用为温饱发愁，所以做事情更加纯粹 —— 为了自己的理想而奋斗！

我相信未来的企业趋势就是人人皆是合伙人，所以创业者姿态要摆正，老板也好员工也罢，只是个称呼，和角色的不同分工而已。

我们随时欢迎公司任何同事晋升为老板，当然，老板承担的责任和义务也是庞杂的，平常除了管理团队，遇到一些重大事件时，管理者需要率先去面对和解决各种事务。”

在公司里，Elva执行力强，她脑海中有蓝图，能把握战略方案。

而Denis则是凝聚力的体现，他独特的人格魅力，丰富的地产行业经验，沉浸已久的业务水平和知识面像是公司里的定海神针。他和Elva互相补衬、彼此成就，成为了天选合伙人，发挥出一加一大于二的功效。

未来的他们还有很多梦想和方向：商业，租赁，物业，开发。从换汇，置业，建房，物业，自住房的“售后维护“等等。

Elva的终极目标是在布里斯班，只要谈到房，就能想到富澳国际里每位员工的每张脸。

而Denis的目标是能在全澳发展成房产顶级连锁销售品牌，让每一位员工都有能力自己去开疆拓土, 在宽阔的天地中施展拳脚, 不负此生。

历经四年的发展，现在的富澳国际布里斯班到达了第一个里程碑：积蓄了些许能量，等待时机充分释放。

它更像一个思想成熟的前行者，远离了青涩，经历了低谷和高峰，找到了与自己最契合的方向 ——“让我们从故乡奔向异乡，在异乡创造故乡”！

Elva和Denis梦想着有一天，大家一提到富澳国际，就由衷赞叹这是澳洲新一代移民中的佼佼者，是华人企业发展壮大的中坚力量。

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