中国“厂二代”备战黑五，用多多跨境打开生意新天地（组图）

感恩节刚刚过去，海外迎来了比肩国内双11的购物狂欢季，从街头随处可见的打折广告牌，到商场门口的交通堵塞，都预示着年度最火爆的购物节黑色星期五（Black Friday）开始了。

近年来，随着“黑五”通过网络电商走向全球，来自中国的外贸工厂和跨境电商平台也跃跃欲试，试图在全球市场争夺中获得一杯羹。

（金华百洁布商家工厂 摄影：刘洲洲）

11月，95后“厂二代”的潮州东阳陶瓷总经理何佳阳早早做好了准备，在多多跨境的广东仓库，他们备足了15天的发货量，自家工厂的仓库也垒起了15天的备货，整体约一个月的备货量，只为迎接海外“黑五”的爆发。

“按往年的销售情况，预期今年‘黑五’当天，爆款可能是日常销量的2-3倍甚至更多，围绕节庆，我们店铺上了圣诞季节款的商品，这几天店铺已经有红红火火的意思了。”何佳阳说道。

这是多多跨境平台上众多商家的一个缩影，外贸工厂和商家们已经和平台一起做好准备，等待这场冲刺年度KPI的关键大考到来。

感受潮水变化，中小外贸商家抢滩海外

（何佳阳 摄影：张建）

四年前，何佳阳从法国留学归来，接手了家里父辈创立的工厂。当时，何佳阳家的工厂与中国大多数制造业工厂一致，都位于微笑曲线的下端，以OEM模式为主，让开发设计端被品牌所把控，销售端则被贸易公司把控，在全球分工链中，外贸工厂所处的位置被动、话语权极弱。

“这让我们很没有安全感。”何佳阳说，外贸工厂只负责生产，这样贸易公司随时可能压价。为了改变这一情况，何佳阳开始推动工厂走向工贸一体，入驻跨境电商平台，开拓B端跨境电商市场。

直到去年10月，看到拼多多推出跨境电商平台，何佳阳第一时间就完成了工厂入驻，这是潮州东阳陶瓷第一次有机会涉足零售业务。

“过去我们做了很多年批发，虽然很想做零售、做品牌，但零售需要打广告、做推广。”这也与中国众多中小外贸工厂面临的境况一致，一来缺乏经验，二来投入成本高，何佳阳说，她了解过亚马逊的外销零售，但由于测款成本太高，仓储物流时间太久，最终还是对跨境零售市场望而却步。

风险，是普通外贸工厂最大的经营门槛，跨境商家们也不再将“鸡蛋放一个篮子里”，而是在更多平台打开销路。

去年开始，何佳阳就感受到了市场潮水的转向。汇率先行，而后战争导致天然气价格上涨，欧洲市场的传统外贸生意一落千丈，过去集中性采买的客户也逐渐提升了在印度的采购量，这都是传统工厂必须面对的严酷现实。

潮州东阳陶瓷主要售卖餐厨用品和家居装饰，像厨房的陶瓷、玻璃碗、花瓶摆件等等。在海外零售端，何佳阳看到亚马逊和沃尔玛售卖的款式陈旧，热销爆款仍是几年前的设计，为了安全起见，工厂端也只敢出一些中规中矩的商品。

痛点，也是潜力点，何佳阳很快意识到“尝新”或能成为外贸工厂打开海外市场的钥匙。恰逢主打空运模型的多多跨境推出，平台拥有更快到货的优势，且互联网用户群高度年轻化，他们愿意尝试新品，来自中国的新设计有机会击穿海外市场，成为新爆款。

过去的一次尝试里，多多跨境平台的买手提供用户反馈，工厂在杯子设计上加入了最新流行元素，当海外电影《芭比》火起来的时候，芭比粉元素让工厂的杯子、盘子也一起火了，“这让我们感到非常兴奋。”何佳阳表示。

另一方面，跨境行业里全托管模式的诞生，直接降低了外贸工厂最大的门槛，为缺乏运营经验、负担不起试错成本的制造业商家兜底，让他们有机会跨洋向海外“掘金”。

去年，拼多多正式启动出海扶持计划，并推出了创新的全托管模式，国内商家只需提供商品，保证产品的品质和稳定供给，就能将中国商品销往海外，平台则提供营销、仓储物流、运营、售后、法务、知识产权等一站式服务，降低跨境市场风险。这一新外贸业态简化了出海流程、降低了外贸门槛、拓宽了订单渠道、助力了品牌培育，让更多中小外贸企业“轻松”拥抱国际大市场。

顺势而为打造爆款，外贸工厂也能实现品牌梦

2022年，多多跨境还只是跨境行业初出茅庐的平台，在问世满一年后，平台快速拓展至全球北美、澳洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区，销售规模也一路走高。今年多多跨境已经成为外贸厂商挖掘生意增量、建立品牌效应的主阵地。

（东阳陶瓷 摄影：张建）

金华市华业经编有限公司（下称“金华华业经编”）电商部经理龚智瀚见证了这一过程。过去一年，他发现多多跨境在产品运营及合规性上提升巨大，前期只是从国内已有的爆款起步，到现在，平台已经积累起了海外零售市场的用户画像认知。

这个“黑五”，金华华业经编的备货量是平时月销的2.5倍左右，除了常规款的百洁布商品，他们还特别根据买手建议开发了季节款，例如添加圣诞季的圣诞老人、雪花等元素，销售反馈同样超出预期。

90后的龚智瀚也是一个标准的海归“厂二代”，2018年从新西兰学成归国以后，他主导了工厂从传统外贸向跨境电商转型。从2018年起，公司开始布局沃尔玛线上商城、亚马逊等跨境电商平台，为众多知名亚马逊品牌以及美国商超代工，直到去年9月，入驻多多跨境，他终于接触到C端业务和自有品牌的未来可能性。

刚开始做跨境电商的时候，父母并不看好这门生意，认为其体量太小。龚智瀚每天坐在电脑前，只能收获寥寥几单的生意，但他坚定地认为，一个好的供应链，不止B端，还必须要有做C端的能力，OEM、ODM的代加工模式发挥空间有限，只有去做产业优化升级，才有突破利润瓶颈的空间。

“以无厚入有间”，是龚智瀚喜欢的一句古语，在庖丁解牛里，它意为用没有厚度的刀刃切入有缝隙的骨节，就能游刃有余地，放到现在，就是要顺应时代的发展进程。

当疫情来临，全球经济下行，美国超市Dollar Tree给工厂的反馈是，门店积压了大量的库存，所有消费者都希望花更少的钱拿到更好的产品体验。所以龚智瀚也顺势而为，通过红利期的平台，用物美价优的产品，打开用户市场。

（保温杯制作 摄影：张建）

C端市场的优势在于，可以与消费者直接接触，过去外贸工厂只能通过下单客户和代工订单了解下游用户需求。龚智瀚表示，去年11月刚入驻平台后，工厂产品的销量起初并不好，但当研究完平台的消费群体，重新打磨一套产品线之后，4到11月份已经有超40倍销售额的增长。目前，金华华业经编在多多跨境上高峰时日销万单。

对于一个普通的外贸工厂，龚智瀚认识到，尽管缺乏极具竞争力的价格优势，但仍然有机会通过电商渠道的创新，以及爆款制造能力，让中国制造业的产能优势在全球市场充分释放。

目前，龚智瀚工厂的爆品押中率高达三分之一。多多跨境通过少量、多次、快反的柔性供应模式识别、归集不同国家市场的消费需求，为生产企业提供订单，工厂也有机会先测款试水，而后拿到点击率、转化率等关键数据，再通过社交媒体以及KOL的宣传，筛选出最有潜力的爆款。

以百洁布为例，欧洲用户偏爱黑白灰，中东及东南亚的用户更喜欢色彩鲜明的产品，吸水性强、柔软度高、有一定厚度的百洁布都成为了爆款。

（保温杯流水线 摄影：张建）

从爆款出发，工厂逐渐收获了健康的现金流，利润也能比传统外贸更多，龚智瀚的父母最终理解并强烈支持他的选择。

未来，龚智瀚还希望能打造起自己工厂的自有品牌，虽然厨房毛巾是一个看上去微不足道的小商品，且可替代性强，但如果每天能有一个直接面向C端的7000个曝光广告机会，对建立品牌的市场认知有极大促进作用，“不充分抓住多多跨境创造的机会打造品牌，让产品为品牌说话，那就太可惜了。”

（东阳陶瓷工人作业中  摄影：张建）

全球跨境电商洗牌，海外市场百花齐放

根据海关总署发布的最新数据，今年1-10月，中国货物进出口总额约34.3万亿元，其中跨境电商增长动力强劲，前三季度跨境电商出口额增长高达17.7%。

中国跨境电商方兴未艾，年轻的“厂二代”们从前辈手中接过筚路蓝缕积攒下的外贸工厂，用新平台、新模式以及觉醒的用户意识、品牌意识，打开一片跨境的新天地。

随着数字信息技术迭代升级和跨境物流体系不断完善，全球跨境电商迎来洗牌时刻，电商平台格局也正在改变，多多跨境崛起，海外市场不再一家独大，而是百花齐放、百家争鸣。

与第一年的青涩相比，今年多多跨境平台也从容了很多，不仅新办了黑五”大促动员会，加强平台与商家之间的沟通，买手向“厂二代”们传达该如何操作、怎么备货之外；物流时效上也有了显著提升，每日收件的时间延长了1个小时，国内跨地入仓时间也从4天缩短至2天，为商家备货提供了更宽裕的时间窗口，此外物流服务商也加入了中通、韵达、顺丰等物流，为商家提供更多选择。

相较于去年的高物流价格，今年“黑五”，龚智瀚打算拉长备货周期，把货物提早发到美国的海外仓，走海运普船的方式，以降低物流成本。

在跨境电商的价值链上，物流是成本结构中最不可忽视的一环，也恰恰是物流的高门槛，阻断了中国工厂亲自跨洋掘金的步伐。平台作为商家坚实的后盾，也在积极完善平台机制，为商家拓展市场空间。

“黑五”前夕，多多跨境与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等世界著名船运公司合作，打通了海运快船渠道，以平抑高涨的空运价格，降低物流成本，并为其平台及跨境卖家提供更多发展机会。

（保温杯商家王博文  摄影：张建）

不少商家都对海运物流表达了期待，海运降低时效要求，能有效改善物流成本结构，海运也有助于大件品类商家的开拓。以美森为例，其凭借在美国长滩港的专用码头，以及独特的2个港外堆场和无需预约的快速提柜模式，为中美跨境卖家打造“海上高速公路”。

商务部研究院国际市场研究所副所长白明分析认为，海运快船渠道的打通对多多跨境是重大利好，对中国跨境电商行业也是一个重大事件，会引领越来越多的平台转向海运。

像何佳阳、龚智瀚一样的外贸人还有很多，他们正依托多多跨境平台走出去“卖全球”，让中国制造商品被海外消费者看到。多多跨境独特模式的推出，为出海企业降低成本、提供保障的同时，也为全球消费市场注入一股新活力，海外跨境电商市场不再一家独大，百花齐放、百家争鸣成为新趋势。